Менеджер по продажам мало продает. Традиционным решением для многих
руководителей является либо его увольнение, либо повышение ему оплаты
труда. Но, как показывает практика, такие решения мало к чему приводят -
приходят новые менеджеры по продажам и...... так же мало
продают.........
Из практики консультирования вижу, что большинство менеджеров по
продажам допускают ошибку, видя в продажах лишь конечный результата,
выраженный в деньгах.
Иными словами, мотивация менеджера по продажам заключается исключительно в самом результате продаж.
Между тем, продажа это не только результат, но и собственно процесс,
который состоит из определенных последовательных этапов, где собственно
ОПЛАТА услуг – последний этап.
То есть получается, что менеджер по продажам имеет мотивацию только в последнем этапе, минуя все остальные.
Когда мне говорят руководители компаний, что продажи в компании упали,
то я всегда задаю вопрос – а насколько менеджер по продажам
замотивирован у вас на сам процесс продаж, а не только на его результат?
С точки зрения внутренних ресурсов, если менеджер по продажам имеет
мотивацию только на результат, то все свои ресурсы он вкладывает
исключительно туда, а ресурсов на сам процесс продаж у него нет.
Почему у менеджера по продажам может не быть внутренней энергии на процесс продаж? Причин тому много. Я думаю этот монолог поможет вам определится с целями на процесс продаж.
